B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，

(1)【◆题库问题◆】：[多选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：A, B, D, E

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 模拟分析法

【◆参考答案◆】：利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法

(3)【◆题库问题◆】：[多选] 有效的销售配额计划所具有的特征包括（）
A．目标的可以达到
B．易于理解
C．信息完整
D．结果及时反馈
E．公平配额

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售人员常规招聘流程？

【◆参考答案◆】：1.发布招聘信息2.收集求职简历3.筛选初试名单4.初试：素质考评5.复试：专业考评6.录用：通知体检7.培训试用：实践考评

(5)【◆题库问题◆】：[名词解释] 购买者意向调查法

【◆参考答案◆】：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 于己无损让步

【◆参考答案◆】：所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。

(7)【◆题库问题◆】：[多选] 成功的销售竞赛需要具备的条件有（）
A．明确的目标
B．令人激动的主题
C．公平的奖励机会
D．有吸引力的奖酬
E．必要的宣传

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(8)【◆题库问题◆】：[名词解释] 生产成本-基本生产成本-直接福利费

【◆参考答案◆】：指的是按参加产品生产员工的福利费。

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 调试费

【◆参考答案◆】：指为销售企业产品而发生的直接调试费用。

(10)【◆题库问题◆】：[单选] （）是渠道的重要组成部分。
A．零售终端
B．消费者
C．商业
D．工业

【◆参考答案◆】：A