B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，

(1)【◆题库问题◆】：[单选] B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层认为化妆品的销售渠道尤其重要。在渠道广度方面，B公司采取多渠道销售模式，它在单一产品市场组合多条销售渠道，这些渠道互相重叠，彼此竞争。针对各类市场采取了无差异的分销商人员推销、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商销售其产品，从而既使产品取得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。另外，由于在初创期，B公司有意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。除了渠道，B公司还特别关心的是零售终端管理和客户关系。为了快速得到较高的知名度，B公司采取了一系列销售促进策略。第一种方法是在一定时期内调低一定数量商品售价。第二种方法是退费优待，两次或两次以上购买B公司不同产品时能够获得相应的退费优待。第三种方法是只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品。通过这三种促销方法，B公司产品吸引了很多消费者的关注。B公司非常重视客户关系管理，并试图通过实施CRM系统实现客户智能，而且试图与客户建立这样一种关系，即不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。

【◆参考答案◆】：D

(2)【◆题库问题◆】：[名词解释] 慎重式开局

【◆参考答案◆】：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预测的方法主要有哪些？

【◆参考答案◆】：1）调查分析（定性预测法）专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

(4)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：C

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 比较“直线型”、“三叶草型”、“市中心型”拜访路线的特征和适用范围。

【◆参考答案◆】："直线型"使用于客户基本位于一条直线上的情况，"三叶草型"适用于销售区域很大并需要好几天才能走遍的情形，"市中心型"适用与客户在公司周围，在市区或离市区近的郊区。

(6)【◆题库问题◆】：[名词解释] 领导权力

【◆参考答案◆】：影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 员工成熟度

【◆参考答案◆】：是指员工的知识和技能水平，员工的成熟度越高，执行任务的能力越强，越不需要他人的指挥。反之则需要进行指导。

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 手机连锁、家电连锁等卖场属于（）卖场？
A．沃店卖场
B．中小渠道卖场
C．连锁卖场

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 在推荐过程中顾客没有兴趣或不耐烦时应该怎么做（）。
A．见好就收
B．推荐其他商品
C．改变话题
D．继续推荐

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[单选] 销售管理主要是对（）的管理。
A．销售人员
B．组织人员
C．销售队伍
D．销售过程

【◆参考答案◆】：A