销售技巧灵活运用：（）

(1)【◆题库问题◆】：[多选] 销售技巧灵活运用：（）
A．结合加油八步法
B．根据不同的顾客类型和消费需求，结合实际
C．不断创新，更好为顾客服务
D．礼貌对待潜在客户

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述销售人员绩效考核的目的

【◆参考答案◆】：1.动机与激励2.目标与反馈3.晋升依据4.薪酬调整5.开发与改进6.培训需求分析7.惩罚与人员调整

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预算编制的程序

【◆参考答案◆】：1.确定销售工作的具体业务事项2.根据销售量预测销售收入3.根据销售量估计销售成本4.运用量本利分析法找到保本点5.根据利润目标分析价格和费用变化6.编制销售预算报表7.提交上级审核并严格执行

(4)【◆题库问题◆】：[名词解释] 业务提成/佣金（销售服务费）

【◆参考答案◆】：是指直接按销售额或生效合同额的一定比例支付给销售人员的业务包干酬金或支付销售人员的业务费用。

(5)【◆题库问题◆】：[填空题] 众所周知“信守承诺”是企业经营之本，中国石化的服务承诺就是（）、质量合格、（）、安全快捷。

【◆参考答案◆】：计量准确；环境整洁

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 利用中心人物法

【◆参考答案◆】：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。依据的理论是心理学的光辉效应法则。利用中心人物法的优点：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：（1）中心人物难以寻找。（2）中心人物难以确定。利用中心人物法的适用范围：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 简述窜货管理常用的对策。

【◆参考答案◆】：1.合理规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉和重叠2.完善价格体系，从政策制定到政策执行尽量避免产生差价3.用制度制止窜货，并实施激励与市场行为挂钩4.完善物流管理和包装识别管理，提高物流识别能力5.加大监控和处罚力度，厂家销售人员对窜货负连带责任6.在条件许可的情况下构建自己的渠道，直接控制终端.

(8)【◆题库问题◆】：[判断题] 采取M/T计费模式的业务不再收取流量费。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(9)【◆题库问题◆】：[多选] 销售人员常用的销售方法有（）
A．刺激-反应法
B．心理状态法
C．需求-满意法
D．问题-解决方案法
E．顾问式销售法

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 直接成本

【◆参考答案◆】：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。