M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。

(1)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：D

(2)【◆题库问题◆】：[判断题] 新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 谈判开局阶段的基本任务有哪些？

【◆参考答案◆】：（1）具体问题说明——4P目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、成员（Personalities）（2）建立适当的谈判气氛谈判气氛受多种因素的影响：谈判客观环境：背景因素、现场环境谈判主观因素：心理期望、性格类型、商务礼仪（3）开场陈述和报价双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议；陈述己方认为谈判应涉及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场；在陈述基础上进行报价：广义报价与狭义报价

(4)【◆题库问题◆】：[判断题] 如果社会渠道网点发展的客户发生拖欠费用或呆坏帐，公司有权从渠道网点支付的保证金中直接予以扣除。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 代理商通过哪个系统对自己的银行账户信息进行修改确认？（）
A．ESS系统
B．集中渠道代理商自服务系统
C．BSS系统

【◆参考答案◆】：B

(6)【◆题库问题◆】：[单选] 新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的（）信息。
A．营业人员
B．银行帐户
C．公司执照
D．门头照片

【◆参考答案◆】：B

(7)【◆题库问题◆】：[单选] 检查展陈、销售；辅导；信息收集；传达政策；完成巡店报告和回公司解决未解决的问题是（）巡店过程中的主要工作内容。
A．渠道管理员
B．网渠道经理
C．店长

【◆参考答案◆】：A

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 合作营业厅、专营店/专区和代理点属于社会渠道中的（）渠道。
A．实体渠道
B．专营店/专区渠道
C．其他渠道

【◆参考答案◆】：A

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为（）
A．客户服务
B．客户关系
C．销售管理
D．公共关系

【◆参考答案◆】：A

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 进攻式开局

【◆参考答案◆】：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。