强硬式让步

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 强硬式让步

【◆参考答案◆】：强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 不同层次销售经理管理职能分配情况比例？

【◆参考答案◆】：

(3)【◆题库问题◆】：[单选] 收集资料、收取押金、ERP合同审签、社会渠道门店装修和社会渠道营业准备是（）时需要做的。
A．维系门店
B．新建门店
C．现有门店

【◆参考答案◆】：B

(4)【◆题库问题◆】：[单选] 等级原则、远-近原则和近-远原则是（）的原则。
A．巡店走访路线
B．远近原则
C．销售原则

【◆参考答案◆】：A

(5)【◆题库问题◆】：[单选] 顾客认为油品数量不足，可让顾客查看加油机上的（），打消顾客疑虑。
A．铅封
B．强检标志
C．校验记录
D．管控记录

【◆参考答案◆】：B

(6)【◆题库问题◆】：[多选] 巡店准备包括（）
A．最新政策：本地社会渠道最新业务及返利政策
B．宣传物料：2G/3G业务资料、展架、机模、业务受理工单、发票、发票专用章等
C．经营分析：近期市场发展行情变化及单位政策导向等

【◆参考答案◆】：A, B, C

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述培训需求分析的具体内容

【◆参考答案◆】：1）.组织分析：布鲁斯•斯尔盖【马氏公司】之培训组织分析四项原则：价值分析：能带来最大回报重点分析：关键绩效领域规模效应分析：全面性持续性分析：强化作用2）.经营分析：强调能力分析：参照职务说明书和雇佣规范绩效水平分析：用以确定需要培训的部门和人员工作难点分析：难点原因及其解决办法3）.员工分析：工作目标分析：为实现销售绩效而必须确立的工作目标行为目标分析：为实现工作目标而必须确立的行为目标4）.顾客分析：培训重点分析：调查顾客对每一名销售人员的看法，确定其最需改进的三个方面，作为针对该销售人员的培训重点

(8)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 事不关己型的销售心态有何表现？原因是什么？如何改进？

【◆参考答案◆】：销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标，一是努力完成销售任务，二是竭力迎合顾客。事不关己型表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。原因：主观上缺乏努力；激励措施和奖惩制度不合理。改进：严格自我管理，合理的奖惩制度。

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述窜货的类型及其成因

【◆参考答案◆】：1）.良性窜货：企业产品从核心市场流向边缘市场以及空白市场（1）.消费者需求（2）.经销商逐利性2）.自然窜货：经销商无意中向辖区以外的市场销售产品的行为（1）.经销商逐利本性（2）.企业终端管理制度（3）.企业终端监控力度3）.恶性窜货：经销商有意识或报复性地向辖区外市场销售产品（1）.终端代理选择失误（2）.企业终端激励机制（3）.经销商恶性竞争