试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

(1)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 试比较说明单一薪酬制与单一佣金制的优缺点。

【◆参考答案◆】：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。

(2)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 如果有些顾客进站因油价或其他原因没有加油要离开，怎么办

【◆参考答案◆】：不要表现出不高兴，依然要礼貌相送，离开后他会对你们态度做出评价，会对这个油站留下好印象，也许他就是一个潜在的客户。

(3)【◆题库问题◆】：[单选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。

【◆参考答案◆】：C

(4)【◆题库问题◆】：[名词解释] 以攻对攻让步

【◆参考答案◆】：以攻对攻策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

(5)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 分析顾客满意度和忠诚度的关系，如何防止客户流失？

【◆参考答案◆】：顾客满意是顾客忠诚的前提。对于企业来说，如果顾客对企业的产品和服务感到满意，往往会重复其购买行为，从而增加企业的盈利，同时他们也会将自己的消费感受通过口碑传播给其他顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象。顾客满意只是顾客忠诚的前提，顾客忠诚才是结果。顾客满意是对某一产品，某项服务的肯定评价，即使顾客贵某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他们满意。如果某一次的产品和服务不完善，他们对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客忠诚是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的忠诚度，他们可以理性的面对品牌企业的成功与不利。

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 销售预测的方法主要有哪些？

【◆参考答案◆】：1）调查分析（定性预测法）专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费都意向调查法2）数学模型（定量预测法）回归分析法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法

(7)【◆题库问题◆】：[问答题,论述题] 试述销售团队建设的四大基本原理及其内涵。

【◆参考答案◆】：1）.系统优化原理：系统的整体性；系统的开放性；系统的适应性；系统的动态性.2）能级对应原理：不同能力与级别应对应不同责权利对应程度决定管理水平；能力应与级别对应；能力并非固定不变；人的能力存在差异.3）.弹性冗余原理：激励机制应具有弹性；工作强度应具有弹性；人员数量应具有弹性；工作目标应具有弹性.4）.互补增值原理：性别互补增值；能力互补增值；年龄互补增值；气质互补增值；知识互补增值.

(8)【◆题库问题◆】：[单选] 培训方法中，实例研究法属于（）
A．课堂培训法
B．会议培训法
C．模拟培训法
D．实地培训法

【◆参考答案◆】：C

(9)【◆题库问题◆】：[单选] 加油员推介商品时每次最好推销（）商品或业务。
A．多种
B．一种
C．不限
D．两种

【◆参考答案◆】：B

(10)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

【◆参考答案◆】：第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。